Dia 3 de agosto de 2026, a nota fiscal da sua empresa ganha dois campos novos: IBS e CBS, destacados por fora do preço. Se você está no Lucro Real ou no Lucro Presumido, não é opcional.

Ninguém liga essa data à folha de pagamento. Deveria.

Porque a regra de comissão de vendas da sua empresa não está no contrato do vendedor. Está num campo do sistema, escolhido há anos por alguém que já não trabalha aí, e que na esmagadora maioria das instalações aponta para uma coisa só: o total do pedido. No dia 3 de agosto, o total do pedido passa a incluir imposto que antes estava escondido dentro do preço.

Ninguém decidiu pagar comissão sobre imposto. Foi um padrão de instalação que virou política de remuneração.

Aqui estão as quatro decisões que a data força — sobre qual valor a comissão incide, qual critério ela premia, quando ela nasce, e até onde dá para mexer na carteira do vendedor sem indenizar ninguém. Todas com artigo e parágrafo da lei, porque nesse assunto opinião custa caro.

Dia 3 de agosto, o imposto sai de dentro do preço

O Brasil sempre embutiu tributo indireto no preço. Você não comprava por R$ 100 e pagava ICMS depois — os R$ 100 já traziam o imposto dentro.

A Lei Complementar 214/2025 muda isso. O artigo 12 diz que a base de cálculo do IBS e da CBS é o valor da operação, e o § 2º, inciso I, é explícito: o montante do próprio IBS e da CBS não integra essa base. É a tributação "por fora", escrita na lei. Na prática, a nota deixa de ter um número e passa a ter dois: o valor da mercadoria e o tributo somado a ele.

Os percentuais de agora são pequenos, e isso é bom. Em 2026, o IBS é cobrado a 0,1% (artigo 343) e a CBS a 0,9% (artigo 346) — 1% somado ao total. Melhor ainda: o artigo 348, § 1º, dispensa o recolhimento desse 1% para quem cumprir as obrigações acessórias. E o artigo 348, inciso III, alínea "c", deixa o Simples Nacional de fora das alíquotas de 2026.

Repare no que isso faz com a folha. Em 2026, uma empresa do regime regular vai destacar na nota um imposto que não vai recolher. Se a comissão de vendas lê o total da nota, ela paga o vendedor sobre dinheiro que nunca saiu do caixa.

Um por cento é pouco. É exatamente por isso que é o momento certo de arrumar — o ensaio sai de graça.

De 2027 em diante não sai. O IBS continua em 0,1% (artigo 344, na redação dada pela LC 227, de 13 de janeiro de 2026), mas a CBS passa a ser cobrada pela alíquota de referência, reduzida em 0,1 ponto percentual (artigo 347). Ela substitui PIS e Cofins, que somem de dentro do preço.

E aqui vale um aviso: essa alíquota de referência ainda não tem número em lei. Quem já lhe der um percentual para 2027 está chutando. Aqueles "28%" que circulam são a carga do regime pleno, lá na frente — usar esse número agora erra por uma ordem de grandeza.

Se a parte de emissão ainda não está resolvida na sua empresa, o calendário completo está em Nota Fiscal com IBS e CBS: o que muda em agosto de 2026.

Comissão de vendas sobre o total da nota: o problema do § 4º

A Lei 4.886/1965, que rege o representante comercial, tem uma frase curta no artigo 32, § 4º: "As comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias."

Valor total das mercadorias. Não valor total da nota.

Por décadas isso deu na mesma. Em 2013, o STJ julgou o REsp 1.162.985/RS (Terceira Turma, relatora ministra Nancy Andrighi, 18/06/2013) e decidiu que os tributos integram a base de cálculo da comissão. O fundamento do voto é o ponto que interessa: no Brasil o tributo indireto está embutido no preço, diferente de "outros países, onde se compra a mercadoria e o imposto é exigido depois, destacado fora do preço".

Guarde essa frase. A partir de 3 de agosto, o Brasil vira o país do contraponto.

Não estou dizendo que o precedente caiu — ninguém pode dizer isso hoje. Estou dizendo que a premissa de fato sobre a qual ele foi construído deixa de existir para esses dois tributos. Quem tiver contrato dizendo "comissão sobre o valor da nota fiscal" vai descobrir o tamanho dessa diferença numa audiência, não numa reunião.

Onde essa regra mora no seu sistema

Antes do contrato, o cadastro. Três verificações que levam uma tarde:

  1. Qual campo o cálculo lê. Total do pedido, total da nota, valor dos produtos, base de comissão própria — cada ERP nomeia de um jeito. Descubra o nome real do seu.
  2. O que entra além da mercadoria. Frete cobrado do cliente, IPI, despesas acessórias e agora IBS e CBS. Cada um é uma linha que pode ou não estar dentro da base.
  3. O que fazer com o desconto. Se o vendedor der 10%, a comissão cai 10% ou continua na tabela cheia?

Depois disso, o contrato — escrito em palavras, não em "valor da nota". Algo como "a comissão incide sobre o valor dos produtos, excluídos frete, IPI, IBS, CBS e demais tributos destacados" resolve uma discussão inteira em duas linhas.

Faça a conta antes de decidir se vale o esforço. Um pedido de R$ 10.000 em mercadoria, comissão de 3%: sobre a mercadoria dá R$ 300; sobre o total da nota de 2026, com 1% de imposto destacado, dá R$ 303. Três reais. Numa distribuidora que fecha 200 pedidos por mês, são R$ 7.200 no ano — pagos sobre um imposto dispensado de recolhimento.

Em 2027, o mesmo erro deixa de custar três reais por pedido.

Comissão de vendas por faturamento, margem ou positivação?

Já que a base vai mudar, mude o critério junto. É a hora natural, e ela não volta tão cedo.

O problema da comissão sobre faturamento é simples: você paga o vendedor pelo desconto que ele mesmo deu.

Um item custa R$ 60 e está na tabela por R$ 100. Comissão de 3% sobre o faturamento. Na tabela cheia, o vendedor leva R$ 3 e sobram R$ 40 de margem. Ele dá 10% de desconto para fechar: vende por R$ 90, leva R$ 2,70 e sobram R$ 30.

Ele perdeu 10% da comissão. Você perdeu 25% da margem.

Agora com a comissão sobre a margem, a 8%: na tabela cheia ele leva R$ 3,20; com o desconto, R$ 2,40. Ele também perde 25%. Não é punição — é o momento em que o vendedor passa a sentir o desconto no mesmo tamanho que a empresa sente. Se a sua tabela de preço ainda não foi refeita para o imposto por fora, vale ler Formação de preço de venda: seu markup ainda serve em 2026? antes de mexer no percentual.

Um detalhe fiscal que quase ninguém amarra: o desconto incondicional — aquele que consta do documento fiscal e não depende de evento posterior — sai da base do imposto (LC 214/2025, artigo 12, § 2º, inciso III, e § 3º). Já o desconto concedido sob condição integra o valor da operação (artigo 12, § 1º, inciso III). Ou seja, aquela bonificação combinada depois, fora da nota, reduz a sua margem sem reduzir o imposto. Se ela também reduzisse a comissão, pelo menos a conta ficaria coerente.

E tem o critério que quase nenhuma PME usa: positivação e mix. O vendedor com 60 clientes na carteira que fatura sempre nos mesmos 20 bate a meta todo mês sem abrir um cliente novo. Comissão por faturamento aplaude isso. Comissão que remunera cliente positivado e itens diferentes vendidos, não. Esse raciocínio está desenvolvido em Roteirização de vendas externas: quem ficou fora da rota.

Quando a comissão nasce — e quando ela pode ser estornada

Aqui os dois regimes andam separados, e a maioria das empresas trata os dois com a mesma planilha.

Representante comercial (Lei 4.886/1965). O direito à comissão nasce quando do pagamento do pedido (artigo 32, caput). O pagamento ao representante vai até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, acompanhado das cópias das notas fiscais (§ 1º). Atrasou, corrige monetariamente (§ 2º).

Empregado vendedor, viajante ou pracista (Lei 3.207/1957). O pagamento é mensal, com a conta e as cópias das faturas dos negócios concluídos (artigo 4º). Dá para combinar outra periodicidade, desde que não passe de um trimestre (parágrafo único). E o fim do contrato de trabalho não derruba o que já era devido (artigo 6º).

Nos dois regimes, um ponto é igual — e é o que interessa a quem vive de contas a receber: insolvência do comprador derruba a comissão. Para o representante, "nenhuma retribuição será devida ao representante comercial, se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador" (artigo 33, § 1º, da Lei 4.886/65). Para o empregado, "verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago" (artigo 7º da Lei 3.207/57).

Agora a parte cara: insolvência não é atraso. Cliente que atrasou 40 dias e depois pagou não é insolvente. Estorno de comissão por inadimplência comum, sem insolvência caracterizada, é desconto indevido — e vira ação trabalhista com correção.

Na prática, isso exige que a régua de comissão e a régua de cobrança olhem para o mesmo título. É a disciplina descrita em Controle de contas a receber: como reduzir a inadimplência, agora com efeito sobre a remuneração de quem vendeu.

Redividir carteira: o que a lei deixa e o que não deixa

Toda empresa que cresce chega nesse ponto: um vendedor está com carteira grande demais, e a divisão de território entre vendedores precisa ser refeita.

A Lei 3.207/57 é de 1957 e ainda é a regra. O artigo 2º diz que o empregado vendedor tem direito à comissão sobre as vendas que realizar — e que, se lhe foi reservada com exclusividade uma zona de trabalho, o direito alcança também as vendas ali feitas diretamente pela empresa ou por preposto dela.

Leia devagar, porque é aqui que a maioria tropeça. Se você deu exclusividade de território e depois passou a atender aquela região pelo televendas ou pelo e-commerce, a comissão continua sendo devida.

Redividir é permitido. O § 1º autoriza ampliar ou restringir a zona conforme a necessidade da empresa, respeitada a irredutibilidade da remuneração. E o § 2º garante, na transferência de zona com redução de vantagens, um mínimo equivalente à média dos 12 últimos meses.

Para o representante comercial a trava é parecida e mais curta: o artigo 32, § 7º, da Lei 4.886/65 veda alterações que impliquem, direta ou indiretamente, diminuição da média dos resultados dos últimos seis meses.

Traduzindo para o operacional: dá para redividir a carteira, desde que você consiga provar de quem era cada cliente e quanto cada vendedor ganhou nos últimos 6 e 12 meses. Isso é histórico no sistema — não é memória de gerente nem planilha refeita depois da briga. Exige cadastro de cliente com dono e histórico e pedido com identificação do vendedor mesmo sem sinal na rua.

Quatro decisões antes de agosto

A data não pediu licença, mas chega na hora certa: em 2026 o erro custa 1%, em 2027 custa a alíquota cheia da CBS.

Decida quatro coisas. Sobre o que a comissão de vendas incide — e escreva no contrato, em palavras. O que ela premia — faturamento, margem ou cliente positivado. Quando ela nasce e em que hipótese pode ser estornada, com insolvência separada de atraso. E de quem é cada cliente, com histórico de 6 e 12 meses guardado, para o dia em que a carteira precisar ser redividida.

Depois disso, é configuração. É aí que a MMA Sistemas entra: no SIV-NG, a base de cálculo da comissão, a regra de desconto do Módulo Vendas e o histórico de carteira por vendedor ficam no mesmo lugar, conversando com o Módulo Contas a Receber — que é o que permite estornar por insolvência com um título na mão, e não com um chute.

Quer revisar sua regra de comissão antes de 3 de agosto? Fale com a gente: (75) 3631-6564 ou comercial@mmasistemas.net.br. E se a sua empresa ainda está decidindo qual sistema vai atravessar essa transição, comece por Sistema ERP para pequenas empresas: como escolher em 2026.